Lejek sprzedażowy – czym jest i dlaczego musisz z niego korzystać w swojej firmie?

Efektywny marketing może stanowić wyzwanie dla każdej firmy. W czasach silnej konkurencji coraz trudniej sfinalizować sprzedaż, zarówno na płaszczyźnie B2B (business-to-business), jak i B2C (business-to-consumer). Co zrobić, jeżeli pomimo ciężkiej pracy i atrakcyjnej oferty, nie osiągasz spodziewanych efektów? Być może klienci są zainteresowani Twoją propozycją, ale niekoniecznie decydują się na zakup. Spokojnie, jest na to sposób – wypróbuj znaną i sprawdzoną metodę lejka sprzedażowego. Przyjrzyjmy się charakterystyce tego modelu oraz przykładom jego zastosowania.

Lejek sprzedażowy – co to takiego?

Co to jest lejek sprzedażowy? Być może spotkałeś się z synonimicznymi określeniami: lejek marketingowy albo lejek szans sprzedaży. Każde z nich w zasadzie oznacza to samo. Chodzi o szereg działań marketingowych, które mają na celu nie tylko wyszukanie potencjalnych klientów, ale też zainteresowanie ich Twoją ofertą i zmotywowanie do finalizacji sprzedaży.

Dlaczego lejek? Nazwa nie jest przypadkowa i nawiązuje do charakterystycznego kształtu – szeroki na górze i zwężający się ku dołowi. W praktyce metoda lejka to marketing skierowany na wszystkich potencjalnych klientów, którzy znaleźli Twoją stronę w Google i postanowili kliknąć. Jest ich oczywiście bardzo wielu, tak jak lejek na górze jest szeroki. Jednak do kolejnych etapów, czyli zwężającej się części, trafiają tylko osoby, które są zainteresowane ofertą. Lejek sprzedażowy nie kończy się na finalizacji pojedynczej transakcji, ale sięga dalej – obejmuje też lojalność. Takie podejście do marketingu sprawi, że Twoi klienci będą wracać.

Budowanie lejków sprzedażowych daje szerokie możliwości analizy zachowań potencjalnych klientów, zarówno w relacjach B2B, jak i B2C. Korzystając z tej metody, będziesz w stanie zaobserwować, jak zachowują się osoby odwiedzające Twoją witrynę i jakie działania podejmują później – na każdym kolejnym etapie transakcji. Skuteczna analiza jest podstawą do podjęcia odpowiednich działań sprzedażowych, które będą dopasowane do oczekiwań docelowych grup konsumentów. Metoda lejka pomaga więc w skutecznym modyfikowaniu i usprawnianiu procesu sprzedaży, a co za tym idzie – sprawia, że leady przekazywane do działu handlowego w Twojej firmie zaczynają przynosić wymierny dochód.

Zasady działania

Skoro wiesz już, co to jest lejek sprzedażowy, czas przyjrzeć się temu zagadnieniu bliżej. Aby podejmować skuteczne działania marketingowe przy wykorzystaniu metody lejka, warto na początku przyjrzeć się z grubsza poszczególnym etapom całego procesu.

• Zdobycie uwagi. Jest to pierwszy, a zarazem najważniejszy punkt – od tego musisz zacząć. Chcesz przecież, żeby klient zwrócił uwagę na Twoją ofertę. Bez względu na to, czy ogłaszasz się w formie tradycyjnego szyldu w sklepie, czy też przez Facebooka, jakość reklamy musi być najwyższa, aby pozostała w świadomości odbiorcy.

 

• Zainteresowanie. To często niedoceniany i pomijany punkt, zupełnie niesłusznie. Właśnie na tym etapie procesu sprzedaży możesz zdziałać najwięcej. Od tego, jak wzbudzisz zainteresowanie potencjalnych klientów zależy, czy opuszczą Twoją stronę, czy zajdą na sam koniec lejka – zmienią się w lojalnych konsumentów.

 

• Pożądanie. Etap trzeci jest naturalnym rozwinięciem drugiego, jednak zawiera w sobie o wiele więcej treści bogatej w elementy CTA (call-to-action). Klient, który dotarł tutaj, jest już na tyle zainteresowany Twoją ofertą, że wystarczy jedno słowo, aby poczuł pożądanie.

 

• Akcja. Krok czwarty to wezwanie do zakupu. Lejek sprzedażowy, który przywiódł potencjalnego klienta aż dotąd, spełnił swoje zadanie. Teraz pytasz wprost – kupujesz czy nie?

 

• Lojalność. Oczywiście ten etap wykracza poza ramy procesu sprzedaży, jednak nie możesz go lekceważyć, zarówno w relacjach B2B, jak i B2C. Nie chodzi przecież o jednorazową finalizację, ale przede wszystkim o zdobycie konsumentów lojalnych na lata.

 

Być może w powyższym schemacie zauważasz jakieś działania, które już teraz wpisują się w strategię marketingową Twojej firmy. Ale w przypadku lejka sprzedażowego sprawdza się powiedzenie, że „diabeł tkwi w szczegółach” – każdy krok jest niezmiernie ważny, aby tworzyć ciepłe leady oraz skłaniać klientów do zakupu. Przyjrzyj się bliżej funkcjonowaniu poszczególnych etapów.

Etap 1: Zdobycie uwagi

Pierwszy etap często określa się mianem „ToFu” (Top of the Funnel). W tej fazie nie znasz jeszcze na tyle klienta, aby określić jego potrzeby i preferencje zakupowe, dlatego nie podejmujesz żadnych działań wzywających do zakupu (CTA). Chodzi jedynie o to, by internauta albo użytkownik Facebooka odwiedził Twój sklep.

Pamiętaj, że lejek sprzedażowy B2B oraz B2C rządzi się od samego początku prostą zasadą: im więcej osób odwiedzi Twoją witrynę i rzuci okiem na ofertę, tym większa jest szansa na wartościowe leady oraz sfinalizowanie transakcji.

Jakie działania warto podjąć, aby zwrócić uwagę potencjalnych klientów? Możesz wykorzystać szereg różnych opcji:

• Posty w social media. Niemal każdy ma konto na Facebooku, Twitterze lub Instagramie. Jeżeli skupiasz się na działaniu B2C, wykorzystaj potencjał tych trzech internetowych gigantów. Jeśli natomiast Twoja oferta opiera się głównie na relacjach B2B, sprawdź, jakie możliwości daje LinkedIn. Bez względu na wybrany portal, dbaj o jakość zamieszczanych postów. Wysokiej jakości zdjęcia, interesujące infografiki i unikalny content pozytywnie wpłyną na postrzeganie Twojej marki. Chcesz przecież wywoływać pozytywne skojarzenia u odbiorców.

 

• Google Adwords lub usługi SEO. Te działania pozwolą trafić z ofertą do osób, które są już zainteresowane sprzedawanym przez Ciebie produktem lub usługą i szukają ich w Internecie.

 

• Content marketing w formie prowadzenia bloga. Warto wykorzystać potencjał, jaki daje ta metoda. Jeżeli zdecydujesz się stworzyć blog, możesz dołączyć go do swojego sklepu i publikować na nim materiały wykorzystywanie do autopromocji. Co więcej, jeśli zadbasz o optymalizację treści, Google polubi Twoją stronę i będzie częściej wrzucał ją na szczyt wyników wyszukiwania.

 

• Marketing szeptany. Obejmuje między innymi aktywność w panelach dyskusyjnych i na forach internetowych. Samym zamieszczeniem komentarza w roli eksperta z danej dziedziny można wiele zdziałać. Okazuje się to skutecznym sposobem zdobycia uwagi potencjalnych klientów.

 

• Filmy w serwisie YouTube. Coraz częściej wykorzystywana metoda dotarcia do odbiorów, bez względu na ich wiek. Poradniki oraz recenzje produktów to doskonała okazja do poszukiwania nowych leadów.

 

Bez względu na wybraną metodę, jeżeli chcesz, aby potencjalny odbiorca zwrócił uwagę na Twój produkt lub usługę, przekaz działań reklamowych oraz promocyjnych musi być jasny, a przy tym dostępny dla szerokiego grona potencjalnych klientów. Składając obietnice pamiętaj, że musisz ich dotrzymać, aby budować zaufanie konsumentów. Po zwróceniu uwagi klientów przychodzi czas na realizację kolejnych etapów lejka sprzedażowego.

Etap 2: Zainteresowanie

Lejek sprzedażowy zaczyna się zwężać – do drugiego etapu dochodzi tylko część z potencjalnych klientów. Osoby, które zainteresowały się ofertą Twojej firmy potrzebują dodatkowych bodźców i wiedzy, aby przejść dalej. Zadaniem tej fazy jest więc edukacja konsumentów oraz zachęcanie ich do wejścia w interakcję z firmą. Jak osiągnąć ten cel?

Możesz wykorzystać szereg narzędzi, które sprawią, że klient zacznie interesować się produktem lub usługą. Aby stworzyć środowisko przyjazne przyszłej finalizacji transakcji, warto zachęcić odbiorcę do udziału w ankiecie lub rozmowy z konsultantem (przez telefon lub na chacie). Często wykorzystywaną praktyką jest również propozycja zapisania się do newslettera, aby otrzymać rabat na pierwsze zakupy. Na tym lista dostępnych taktyk się nie kończy. W zależności od profilu Twojej działalności, możesz na przykład oferować:

• bezpłatne szkolenia
• poradniki (np. eBook)
• blogowy content w formie poradnikowej
• próbki produktów
• okresy próbne świadczonej usługi lub sprzedawanego oprogramowania

Osoby znajdujące się na tym etapie określa się jako MoFu (Middle of the Funnel). Określenie to oznacza użytkowników, którzy w większości otrzymali odpowiedzi na nurtujące ich ptania i starają się zgłębić wiedzę o danym produkcie lub usłudze. Są zainteresowani i chętnie spędzają czas na Twojej stronie internetowej. Zapoznają się z publikowanymi treściami, a także korzystają z opcji porównywania sprzedawanych dóbr.

Bardzo ważne jest odpowiednie nastawienie do klienta na tym etapie lejka sprzedażowego. Pamiętaj, że w drugiej fazie nie chodzi o sprzedaż, ale o zwiększenie zainteresowania odbiorcy. Dlatego nie bądź zbyt natarczywy. Jeżeli Twoje działania będą zrównoważone, u wielu osób wzbudzisz pozytywne reakcje i będą gotowi przejść dalej.

Etap 3: Pożądanie

Statystyki wskazują, że jeżeli poprawnie przeprowadziłeś działania z etapu drugiego, zostało z Tobą od 2 do 10% osób, które początkowo zainteresowały się ofertą. Teraz nadszedł czas, aby podjąć pierwsze kroki prowadzące do sprzedaży.

Jeśli chcesz, aby klient zaczął pożądać Twojego produktu lub usługi, powinieneś zadbać o zbudowanie opartej na zaufaniu więzi na linii firma-konsument. W tym celu możesz przedstawić spersonalizowaną ofertę dostosowaną do potrzeb osób, z którymi masz do czynienia.

Etap trzeci to czas na podjęcie działań typu CTA. W sprzedaży internetowej najczęściej stosowanymi zabiegami, zachęcającymi do zakupu są:

• prezentowanie atrakcyjnej ceny
• oferowanie darmowej dostawy
• prezentowanie różnorodności oferty
• zwracanie uwagi na brak ukrytych kosztów

To nie wszystko. Lejek sprzedażowy zakłada też, że pożądanie klienta możesz wzbudzić dzięki informacjom o firmie, takim jak pozytywne komentarze, referencje oraz otrzymane nagrody. Wszystko po to, aby jak najlepiej skłonić odbiorców do działania.

Osoby, które znajdują się w tym miejscu marketingowego lejka są już gotowe do dokonania zakupu. Widać to po ich aktywności na stronie, która dynamicznie wzrasta. Ta grupa klientów określana jest jako BoFu (Bottom of the Funnel). Często sprawdzają procedurę zakupu i koszty dostawy, dodają przedmioty do wirtualnego koszyka. Ponieważ leady mają duży potencjał, warto go wykorzystać. Co ważne, klienci BoFu oczekują zainteresowania ze strony sprzedawcy. Powinieneś więc postawić kropkę na i, przechodząc do etapu czwartego.

Etap 4: Akcja

Ostatni krok przed finalizacją sprzedaży jest w metodzie lejka nazywany akcją. Teraz powinieneś zwrócić się bezpośrednio do klientów i zapytać: kupujesz czy nie? Warto wykorzystać jak najwięcej treści i elementów CTA, w tym promocji i rabatów, aby sfinalizować sprzedaż. Oczywiście sam mechanizm sprzedażowy oraz interfejs strony powinien być jak najbardziej przejrzysty i przyjazny dla użytkownika.

Etap 5: Lojalność

Chociaż jest to dodatkowy etap lejka sprzedażowego, właśnie lojalni klienci przynoszą najwięcej zysków dla firmy. Nie kończ więc relacji z konsumentem zaraz po finalizacji transakcji – to gruby błąd! Zamiast tego skup się na budowaniu długotrwałych relacji. Dzięki temu zyskasz stałych klientów, z kolei oni polecą Twój produkt lub usługę znajomym.

Co możesz zrobić, żeby jak najlepiej wykorzystać piąty etap lejka sprzedażowego? Warto wykorzystać takie strategie, jak programy lojalnościowe, zniżki na kolejne zakupy lub gratisy. Wiele zdziałać może zwykła wiadomość z podziękowaniem za skorzystanie z oferty sklepu albo atrakcyjne opakowanie. W przypadku sprzedaży internetowej, duże znaczenie ma też szybka wysyłka zakupionych przedmiotów.

Jak stworzyć lejek sprzedażowy?

Skoro wiesz już, co to jest lejek sprzedażowy i jak funkcjonuje, pora stworzyć własny mechanizm marketingowy. Od czego należałoby rozpocząć? Najpierw zdefiniuj docelową grupę odbiorców. Zastanów się na przykład nad pytaniem – jakie potrzeby mają Twoi klienci, co może skłonić ich do zakupu, jak możesz zainteresować te osoby swoją ofertą?

Jednym ze sposobów zrozumienia potrzeb konsumentów, jest określenie dla danej grupy problemu, którego rozwiązaniem będzie Twój produkt. Później przejdź do tworzenia treści, które omawiają zagadnienie i przedstawiają Twoją usługę lub sprzedawane przedmioty jako odpowiedź na zapotrzebowanie klientów. Następnie zaplanuj, jakie działania podejmiesz i jakie treści wykorzystasz, aby rozbudzić zainteresowanie, pożądanie, a w końcu sfinalizować sprzedaż.

Jeżeli na przykład Twoją grupą docelową są osoby młode, dobrze zadziała na nich słuchanie materiałów audio i oglądanie krótkich filmików. Jeśli stronę będą przeglądać osoby zajęte, nie przesadzaj z treścią, a gdy chodzi o specjalistów, content witryny musi być konkretny i wyczerpujący temat. Stronę trzeba więc zbudować z myślą o oczekiwaniach odwiedzających.

Pamiętaj, że metoda lejka to proces, a nie jednorazowy akt sprzedażowy. Dlatego Twoje plany powinny zakładać działania długofalowe, stanowiące odpowiedź na zapotrzebowanie potencjalnych klientów. Każdy pozyskany lead należy umieścić w konkretnej kategorii. Można wyróżnić przede wszystkim trzy:

• Leady gorące, czyli osoby bardzo zainteresowane Twoją ofertą. Jeżeli w widocznym miejscu strony umieścisz przycisk „Kupuję!”, bardzo prawdopodobne, że go klikną.

 

• Leady ciepłe to konsumenci zaciekawieni ofertą, ale na tym etapie nie są jeszcze zdecydowani na zakup. Być może potrzebują więcej czasu na zastanowienie lub dodatkowych informacji o produkcie. Pomocą może być wysłanie zachęcającej wiadomości lub przyznanie specjalnego kodu zniżkowego.

 

• Leady zimne – w tym momencie nie są zainteresowani, ale dobrze rokują na przyszłość. Chętnie korzystają z newsletterów i są gotowi na nawiązanie długotrwałych relacji z Twoją firmą. Mogą to być osoby, które wrócą w czasie promocji.

 

Jeżeli chcesz stworzyć dobrze funkcjonujący lejek, pamiętaj że to narzędzie sprzedażowe, które pomoże w pozyskiwaniu klientów, ale nie rozwiąże każdego problemu. Miej to na względzie i nie zrażaj się zbyt szybko, jeśli nie wszystko zadziała od razu.

Przykłady lejków sprzedażowych

Aby jeszcze lepiej zrozumieć, jak metoda lejka pomaga w sprzedaży, rozważ następujący przykład. Wyobraź sobie, że za pośrednictwem portalu internetowego, połączonego z blogiem, zachęcasz do uczestnictwa w realnym wydarzeniu – na przykład płatnym kursie online. W tym wypadku lejek sprzedażowy wyglądałby tak:

Potencjalny klient to internauta, który chce się dokształcać lub rozwijać konkretne możliwości. Przez Facebooka lub Google szuka interesujących treści i trafia na Twoją na stronę internetową. Przegląda dobrze zoptymalizowany content i czyta to, co zamieściłeś na blogu. Postanawia zapisać się na darmowy webinar. Seminarium okazuje się interesujące, więc po wysłuchaniu go wraca na portal i czyta więcej. Korzysta z darmowej, telefonicznej konsultacji i jest już zdecydowany na zakup. Proces sprzedażowy jest intuicyjny, więc płaci za dostęp do sprzedawanego na stronie kursu. Udało się – wykorzystanie lejka pomogło zyskać klienta. Ale to nie wszystko. Wysyłasz mu podziękowanie za udzielone zaufanie oraz kod rabatowy na kolejny webinar. Dzięki programowi lojalnościowemu, konsument chętnie do Ciebie wraca.

Ten sam schemat może być zastosowany również w przypadku firmy prowadzącej działalność w konkretnej lokalizacji. Rozważmy na przykład sytuację, w której metody sprzedażowe stosują właściciele kawiarni.

Ponieważ lokal jest prowadzony przy ruchliwej ulicy, w pobliżu wejścia ustawiają tablicę, która ma zachęcić do zainteresowania ofertą. Żeby je zwiększyć, właściciele tworzą atrakcyjne menu i codziennie proponują coś nowego. Co więcej, przyglądają się odwiedzającym ich klientom i dostosowują serwowane napoje oraz dania do ich potrzeb. W jaki sposób funkcjonuje faza czwarta? Wewnątrz kawiarni umieszczono napis, który jest treścią CTA, mianowicie: „Zapraszamy!”. Choć wydaje się oczywisty, spełnia swoją rolę i przyciąga. Aby przyciągnąć stałych klientów, kawiarnia stosuje zasady „happy hour” oraz materiały reklamowe i zniżki dla stałych konsumentów.

Jak widać, te same metody działania mogą być stosowane przez różne przedsiębiorstwa. Skorzystanie z pomocy profesjonalnych doradców gwarantuje, że stworzony lejek sprzedażowy zadziała i przyniesie Twojej firmie wymierne korzyści.

Lejek sprzedażowy dla sektora B2B

Lejki służące sprzedaży w relacjach B2B oraz B2C funkcjonują podobnie i mają oczywiście ten sam cel – zwiększyć zainteresowanie ofertą i doprowadzić do finalizacji transakcji. Z tego względu różnice pomiędzy wersjami nie są znaczne.

Lejek B2B różni się od B2C przede wszystkim tym, że domknięcie sprzedaży następuje offline – przez telefon albo na spotkaniu. Dlaczego? Ponieważ najczęściej nie chodzi o znalezienie klienta na jedną sztukę produktu lub jednorazowe wykonanie usługi. Projekty biznesowe są znacznie bardziej rozbudowane, wymagają większych nakładów finansowych i niejednokrotnie wiążą się z długoterminowymi zobowiązaniami. Jak widać, sama specyfika sprzedaży wymaga co najmniej jednego spotkania na żywo.

Jeżeli starasz się wdrożyć omawiane metody sprzedaży w systemie B2B, warto byś stworzył jak najwięcej różnorodnych treści. Dobry content i atrakcyjnie przygotowana oferta mają dużą szansę zainteresować potencjalnych nabywców. Im więcej etapów lejka przejdzie Twój klient, tym większa szansa, że uda się sfinalizować sprzedaż.

Podsumowanie

Lejek sprzedażowy to praktyczne narzędzie, które z pewnością sprawdzi się w Twojej firmie. Specjaliści w branży przekonują, że dobrze zaprojektowany lejek wcześniej czy później przyniesie sukces.

Oczywiście nie ma róży bez kolców. Wprowadzenie nowych rozwiązań i systemów sprzedaży wiąże się z dużym nakładem pracy. Nie jest to jednorazowa akcja, po której dochód błyskawicznie wzrośnie. Lejek sprzedażowy należy raczej traktować jako proces, którego etapy należy monitorować i udoskonalać. Dzięki wykorzystaniu nowoczesnych aplikacji analitycznych, można przyjrzeć się poszczególnym fazom lejka i ocenić, w którym momencie potencjalni konsumenci rezygnują.

Kontrola liczby aktywnych klientów, czyli takich, którzy są zainteresowani ofertą na każdym z etapów jej prezentowania pozwala stwierdzić, jakie zmiany w strategii warto wprowadzić. Co ważne, metoda lejka sprawdza się nie tylko w relacjach B2C, ale również B2B. Uważna analiza pozwala zwiększyć wydajność pracowników odpowiedzialnych za finalizowanie transakcji oraz ograniczyć działania, które nie przynoszą pożądanych efektów.

Można więc bez cienia przesady przyznać, że lejek to klucz do wizerunkowego i marketingowego sukcesu Twojej firmy. Jeżeli jednak tworzenie lejków sprzedażowych wydaje Ci się zbyt trudne i nie czujesz się na siłach, aby samemu podjąć się zadania, spróbuj skorzystać z pomocy profesjonalistów. Pomogą dostosować metody marketingowe do oczekiwań docelowej grupy odbiorców, tak by Twoja firma osiągnęła wyżyny sprzedaży.