Spis treści
Wszystkie firmy mają to samo pragnienie: generować wyższe przychody i szybciej się rozwijać, ponosząc przy tym jak najniższe koszty. Jednak wiele z nich zmaga się z długotrwałym procesem dostosowania swoich pracowników, procesów i technologii, aby osiągnąć te cele. Automatyzacja marketingu rozwiązuje ten problem. Pozwala firmom usprawniać, automatyzować i mierzyć zadania marketingowe i przepływy pracy, dzięki czemu firmy mogą zwiększać przychody. W jaki sposób?
Co to jest marketing automation?
Jest to technologia, która automatycznie zarządza procesami marketingowymi i wielofunkcyjnymi kampaniami na wielu płaszczyznach oraz pozwala na automatyzację powtarzalnych zadań. Marketing automatyczny umożliwia wykonywanie wielu kluczowych zadań „w locie”. Można tu wskazać na generowanie grup potencjalnych klientów, segmentację ze względu na zainteresowania czy dane demograficzne, a także tworzenie i wysyłanie mailingów i monitorowanie reakcji ich odbiorców.
Marketing automation to jedna z najszybciej rozwijających się technologii. Narzędzie do automatyzacji marketingu, początkowo używane jedynie w dużych przedsiębiorstwach, stały się bardziej rozpowszechnione i obecnie są również skalowalne dla małych i średnich firm. Nic więc dziwnego, że automatyzacja marketingu nie jest już dobrem luksusowym, ale koniecznością. Pewne rozwiązania można zaobserwować np. na Facebooku, gdzie pojawia się coraz więcej botów, które umożliwiają wstępną, podstawową komunikację z klientami. System ten można zautomatyzować tak, by powiększał bazę kontaktów jedynie poprzez odpowiednie wytyczne. Kampanie reklamowe, dzięki potężnym bazom danych, są mocno spersonalizowanie i dynamicznie odpowiadają na potrzeby klientów.
Korzyści z automatyzacji marketingu
Rozprzestrzenianie się kanałów i urządzeń cyfrowych utrudnia marketerom precyzyjne kierowanie reklam do potencjalnych klientów za pomocą właściwych komunikatów, na właściwych urządzeniach i we właściwym czasie. Potencjalni klienci sami zarządzają większą częścią procesu zakupowego, tworząc własne krótkie listy decyzyjne, badając witryny internetowe marek i kanały społecznościowe, nawet bez rozmowy z przedstawicielem handlowym.
W obliczu trudnej dynamiki rynku i rosnącej presji na zwrot z inwestycji, marketerzy w firmach mogą uzyskać następujące korzyści:
- zwiększona efektywność marketingu – zautomatyzowanie czasochłonnych, ręcznych zadań;
- zwiększona zdolność do generowania większej liczby lepiej kwalifikowanych leadów – połączenie wielu kryteriów z systemem oceniania potencjalnych klientów, aby skutecznie generować i identyfikować potencjalnych klientów kwalifikujących się do sprzedaży;
- wielokanałowe spojrzenie na zachowanie potencjalnych klientów – zintegrowanie wybranych kanałów i urządzeń, aby stworzyć bardziej kompleksowe profile potencjalnych klientów i nakierowanie ich zachowań;
- lepsze dopasowanie celów sprzedażowych i narzędzi marketingowych;
- lepsza konwersja potencjalnych klientów i zwrot z inwestycji.
Marketing automation w praktyce
Automatyzacja marketingu stała się centralnym „układem nerwowym” firmy, stanowiąc strategiczny priorytet dla wielu osób i przedsiębiorstw, które optymalizują swoje programy sprzedażowe. Odpowiednie oprogramowanie umożliwia firmom skuteczniejsze prowadzenie działań marketingowych na wielu kanałach cyfrowych, łącząc wszystkie elementy w jeden zintegrowany system marketing automation.
Kiedy wdraża się automatyzację marketingu, łączy się podstawowe systemy, by całościowo zrozumieć zachowanie klienta i reagować na nie w wielu płaszczyznach. Jednocześnie zespół marketingowy zyskuje wgląd w poziom personalizacji na podstawie wcześniejszych interakcji tej osoby z firmą, danych przeglądania, a nawet z innymi danymi pochodzącymi od stron trzecich.
Wprowadzając automatyzację marketingową w firmie należy zacząć od stworzenia profilu biznesowego. Należy zrozumieć cele i zadania, jakie stoją przed firmą. Istotne jest zrozumienie, na czym polega marketing automation oraz jakie korzyści może przynieść firmie. Wiele firm nawet zdaje sobie sprawy, że potrzebują automatyzacji.
Zorientowanie na klienta to fundament podejścia opartego na automatyzacji marketingu, jednak należy pamiętać, że sama technologia nie może postawić klienta w centrum biznesu. Każdy dział musi dostosować się do klienta, umożliwiając marce jako całości budowania długotrwałych relacji biznesowych. Gdy „podróż klienta” jest jasno określona, zespół marketingowy jest w stanie zmierzyć zaangażowanie na każdym etapie tego procesu.
Nieodłącznym elementem marketing automation jest przechowywanie i wykorzystywanie zebranych danych. Warto poprawić zdolności firmowe w tym zakresie. Bez danych marketing automation zatrzymałby się, a wszelkie zanieczyszczenia w danych miałyby szkodliwy wpływ na działanie platformy do automatyzacji marketingu. Mając to na uwadze, firmy zbierają dane na różne sposoby oraz przechowują je w wielu formatach w różnych bazach danych, zanim wdrożą docelową technologię. Dlatego tak ważne jest, aby przeprowadzać audyty wewnętrznych i zewnętrznych źródeł danych, co po wdrożeniu automatyzacji marketingu pomaga upewnić się, że właściwe dane trafiają do odpowiednich miejsc.
Problemy, jakie może rozwiązać marketing automation
W szybko zmieniającym się środowisku cyfrowym marketerzy odczuwają presję, aby robić więcej za mniej: muszą zwiększać przychody i szybciej finalizować transakcje. Po zakończeniu jednego procesu, natychmiast następuje kolejny. Marketing Automation dzięki automatycznym zadaniom niejako uwalnia owe napięte harmonogramy marketerów, w wyniku czego mogą oni skupić się innych kwestiach. Automatyzacja dostarcza odpowiednich wiadomości do właściwej osoby, we właściwej kampanii i na platformie, na której są oni „otwarci” na kontakt.
Marketerzy nie mogą skupiać się tylko na generowaniu potencjalnych klientów – muszą również upewnić się, że leady są odpowiednie dla firmy. Nie ma sensu zwiększać liczby potencjalnych klientów, jeśli ci nie mają możliwości konwersji na sprzedaż. Automatyzacja marketingu pomaga lepiej zrozumieć potencjalnych kupujących. Można personalizować drogę każdego kupującego od pierwszego kontaktu do sprzedaży i dalej, korzystając z danych marketingowych i analiz, a także możliwości pielęgnowania i oceniania potencjalnych grup klientów.
Jeśli pojawiają się problemy z wydajnością marketingu, automatyzacja marketingu również może pomóc. Automatyzacja komunikacji marketingowej, takiej jak poczta elektroniczna i wiadomości SMS, sprawiają, że wysyłanie ukierunkowanych wiadomości jest szybkie i proste, a przede wszystkim – niemal bezobsługowe. Dzięki personalizacjom kupujących możesz sprawić, że spersonalizowana wiadomość trafi do odpowiedniego kupującego we właściwym czasie.
Marketing automation – narzędzia. Porownanie dwóch najbardziej znanych programów
Na rynku istnieje wiele oprogramowań do marketing automation z licznymi przydatnymi funkcjami i możliwościami, które pozwalają marketerom na automatyzację działań. Poniżej skupimy się na porównaniu dwóch najpopularniejszych i uważanych za najbardziej wydajne programów: SALeSmanago i HubSpot. Należy jednak podkreślić, że tak naprawdę to jedynie „kropla w morzu” wśród dostępnych propozycji. Zacznijmy od tego, że obie platformy są rozwiązaniami „all in one”. Oznacza to, że zamiast polegać na różnych narzędziach, w obu tych ekosystemach będziemy mieć w jednym miejscu CRM i wszelkie narzędzia do działań związanych z biznesem: marketingiem, sprzedażą i obsługą klienta.
SALESmanago
To oprogramowanie będące w czołówce najlepszych na polskim rynku i w Europie narzędzi do automatyzacji marketingu. Platforma wykorzystuje sztuczną inteligencję w celu dostarczania wysoce skonfiugurowanych, spersonalizowanych wyników. Umożliwia identyfikację odwiedzających witrynę, profilowanie ich, a następnie wdrażanie strategii ukierunkowanych na każdego użytkownika zgodnie z ich cechami. Dzięki SALESmanago można mieć unikalne i potężne narzędzie do zarządzania leadami z zawsze aktualizowanymi automatycznie informacjami w czasie rzeczywistym. Narzędzie to potrafi zebrać i przetworzyć ogromną lość danych, a następnie odpowiednio je zinterpretować, by następnie zbudować indywidualny i całościowy i indywidualny profil klienta.
SALESmanago to oprogramowanie zaprojektowane specjalnie dla rynku B2C , idealne do e-commerce.
W porównaniu do konkurenta HubSpot, SalesManago:
- proponuje CRM o nieco mniejszym potencjale,
- nie pozwala na stworzenie strony internetowej od podstaw, ale można ją zintegrować z istniejącą witryną,
- bardziej koncentruje się na automatyzacji,
- przedstawia całą serię wysoce skutecznych narzędzi gotowych do użycia, zaprojektowanych specjalnie dla tych, którzy sprzedają za pośrednictwem sklepów internetowych i chcą osiągnąć jeszcze większe korzyści.
SalesManago ma funkcje zaprojektowane specjalnie w celu ograniczenia jednego z głównych problemów tych, którzy prowadzą e-commerce: porzuconych koszyków. Na czym polega? Jedno z tych narzędzi jest podobne do tego, które na pewno jest ci dobrze znane z niektórych witryn, np. booking.com, gdy wyskakujące okienko ostrzega, że „inne osoby właśnie oglądają to miejsce”. To proste ostrzeżenie może zaszczepić u potencjalnego klienta poczucie pilności, co może skłonić go do szybszego podjęcia decyzji.
Kolejną interesującą funkcją są dynamiczne e-maile. Jak to działa? Załóżmy, że klient, który już u ciebie dokonał zakupu, lub który zapisał się do twojego newslettera, odwiedza twój sklep internetowy, aby obejrzeć produkt. Po jakimś czasie zauważasz, że klient zrezygnował z przeglądania, być może dlatego, że chce jeszcze pomyśleć tę kwestię. Następnie system automatyzacji marketingu „wkracza do akcji”, wysyłając mu w ustalonym przez ciebie czasie automatyczną wiadomość e-mail przypominającą mu o produkcie, który oglądał jakiś czas wcześniej .
HubSpot
To oprogramowanie bardziej odpowiednie dla rynku B2B, z większą różnorodnością funkcji. Jeśli musisz przerobić swoją witrynę, z całkowitą zmianą stylizacji włączne lub jeśli chcesz utworzyć blog firmowy, HubSpot z pewnością będzie lepszym wyborem.
W końcu to współzałożyciel HubSpot, Brian Halligan, wynalazł koncepcję Inbound Marketingu i był jednym z pionierów na polu marketing automation. CRM HubSpot jest również bardziej funkcjonalny i dojrzalszy niż SALESmanago. Oprogramowanie zapewnia również bezpłatny dostęp do HubSpot Academy, internetowej platformy szkoleniowej, na której każdy może nauczyć się różnych sztuczek związanych z branżą.
Co jeśli masz e-commerce, ale ciągle przekonuje cię HubSpot? Nie ma nic niemożliwego, jednak należy jednak pamiętać, że w tym systemie jest mniej dedykowanych narzędzi i będziesz musiał wykonać kilka ręcznych interwencji, aby ustawić niektóre funkcje.
Wdrożenie marketing automation wiąże się z wyborem odpowiedniego systemu. Platformy pozwalają na konkretne zarządzanie marketingiem i systemami, jednak należy przejść odpowiednie przeszkolenie. Ktoś musi być właścicielem technologii i osobą, która zadaje pytania. Właściwe rozwiązanie do automatyzacji marketingu pomaga zjednoczyć wszystkich ludzi, narzędzia i procesy w zespołach marketingu i sprzedaży. W tym celu powinno to być rozwiązanie integrujące Twój system CRM, punktację potencjalnych klientów, wgląd w sprzedaż i przepływy pracy między działami. Po uruchomieniu automatyzacji marketingu należy często sprawdzać, czy działa zgodnie z oczekiwaniami.
Podsumowanie
Eksperci twierdzą, że bez użycia marketing automation po prostu błądzimy i zgadujemy, mając nadzieję, że ludzie „złapią przynętę” i będą gotowi do zakupu naszych produktów. Statystyki pokazują jednak, że kupujący tego nie robią. Chcą zdobywać wiedzę we własnym tempie i docierać do konkretnych firm, gdy potrzebują więcej informacji lub gdy są gotowi do zakupu. Dobrze skonstruowana strategia automatyzacji marketingu sprawia, że może stać się to rzeczywistością.
Z pewnością marketing automatyczny to przyszłość w e-commerce. Podejmowane będą odpowiednie i skuteczne działania marketing automation, które ułatwią tworzenie spersonalizowanej oferty dla indywidualnych klientów. Klienci odwiedzający firmową stronę będą mogli bezproblemowo zapoznać się najbardziej odpowiednimi dla nich kampaniami.
Wreszcie automatyzacja marketingu pozwoli zwiększyć sprzedaż, przewidywać pewne schematy zachowań klientów oraz ich ruchy na stronie internetowej, jednocześnie zmniejszając ilość mozolnych, powtarzalnych (ale koniecznych!) czynności.
