Spis treści
Strona internetowa a społeczny dowód słuszności
Strona internetowa to punkt, który decyduje o skuteczności działań marketingowych. To, co odbiorca zastanie po wejściu na stronę, warunkuje, czy zostanie Twoim klientem, pobierze e-booka lub przetestuje oferowany produkt. Żaden budżet reklamowy czy narzędzie marketingowe nie da Ci gwarancji, że osiągniesz oczekiwany zwrot z inwestycji.
Odbiorca, który znalazł się na Twojej stronie, nie jest tam przypadkowo. Ma konkretną potrzebę, którą chce zrealizować, np. musi kupić pralkę lub chce wziąć udział w szkoleniu, które organizujesz. Jak sprawić, żeby Twoja strona była tą, która go przekona do słuszności swojego wyboru?
Społeczny dowód słuszności – daj mu to, czego szuka
Upewnij odbiorcę, że jest we właściwym miejscu. Jego wyszukanie musi pokrywać się z tym, co zastanie na stronie. Jeśli szukamy konkretnego produktu, chcemy znaleźć go od razu, prawda? Nie interesuje nas przeglądanie strony z setką produktów zbliżonych do tego, który nas interesował. Jeżeli nasz odbiorca szybko nie dostanie tego, czego szukał, najpewniej opuści stronę w poszukiwaniu kolejnej, lepiej dopasowanej do jego potrzeb witryny. Dotyczy to zarówno kierowania odbiorcy na strony główne, strony kategorii, jak również zbyt długiego czasu ładowania.
Pamiętaj o języku korzyści
Tworząc teksty na strony internetowe, pisanie językiem korzyści wydaje się standardem. Działy marketingu powinny używać języka korzyści na co dzień, niezależnie, czy siedzibą Twojej firmy jest Gdańsk, Warszawa czy małe mieasteczko w Małopolsce. Nie możesz zapominać o jęzku korzyści!
Niestety na wielu stronach w dalszym ciągu zamiast korzyści pojawiają się określone cechy produktu. Jak odróżnić cechę od korzyści? Cecha mówi, jakie to jest. Korzyść mówi, co to daje. A dokładniej, co dzięki tej korzyści zyska odbiorca.
Język korzyści + design = Para (prawie) idealna
Zadbałeś o każdy z powyższych elementów. Strona została zaprojektowana z myślą o realizacji określonego celu biznesowego. Doskonale dobrałeś kolory, przycisk wezwania do działania zdecydowanie wyróżnia się na stronie oraz prowadzą do niego wskazówki wizualne. Dodatkowo każdy element tekstowy zachęca odbiorcę do konwersji. A wszystko to jest połączone z precyzyjnie stargetowaną grupą docelową, która klika w przekaz marketingowy i ląduje na Twojej stronie. Takie połączenie może zagwarantować Ci doskonałe wyniki sprzedażowe. Może, ale nie musi. Dlaczego?
Ponieważ wszystko, o czym napisałem powyżej, to marketing. Kiedy mówisz o produkcie i zachęcasz odbiorcę do zakupu, prowadzisz działania marketingowe. A internauci nie lubią, gdy im się coś sprzedaje. Ale ludzie lubią kupować. Dlatego jeżeli chcesz, żeby internauci częściej klikali w przycisk wezwania do działania i wypełniali formularz, zainwestuj w social proof!
Social proof = społeczny dowód słuszności
Społeczny dowód słuszności (social proof) to wpływ mający na celu przyjęcie przekazywanej informacji od drugiej osoby jako fakt opisujący rzeczywistość. Innymi słowy, jest to opinia drugiej osoby, która ma na celu utwierdzić nas w przekonaniu, że nasz wybór jest właściwy. 7 na 10 osób szuka opinii w internecie przed dokonaniem zakupu. Opinie i rekomendacje innych osób są jednym z najważniejszych czynników, który powoduje, że decydujemy się na zakup danego produktu. Tym właśnie jest zasada „dowodu społecznego” opisana przez Roberta Cialdiniego w książce poruszającej tematykę psychologii: Wywieranie wpływu na ludzi. Społeczny dowód słuszności (social proof) ma za zadanie sprawić, że inne decyzje wydają się nielogiczne, niewłaściwie. Tym samym wzbudzając w nas przekonanie o słuszności danej informacji.
Wyobraź sobie, że prowadzisz studio tatuażu w Katowicach. Konkurencja jest mocna, a ty dobiero zaczynasz ze swoim studiem. Poniższe wskazówki pomogą Ci dostarczyć wartość, która równolegle do Twoich prac, pozwoli Ci zdobywać nowych klientów!
Powołując się na słowa Randa Fishkina, warto podkreślić, że brak social proof może powodować niższą konwersję, ponieważ odbiorca może założyć, że firma jest zbyt młoda, nikt z tej usługi nie korzysta, marka nie jest godna uwagi. Poniżej przedstawię Ci pięć najczęściej stosowanych społecznych dowodów słuszności (social proof), które warto wykorzystywać na stronach internetowych.
1. Opinie innych klientów
Nie ma lepszej formy reklamy niż opinia drugiej osoby. Właśnie z tego powodu, gdy kupisz coś w sieci, sprzedawca prosi Cię o wystawienie opinii. Te opinie, zebrane od prawdziwych klientów, są doskonałym argumentem sprzedażowym.
2. Polecenia influencerów
Im bardziej wpływowy jest influencer dla Twojej grupy docelowej, tym lepiej dla Ciebie! Opinie klientów są pomocne, ale jeśli chcesz social proof, który wywinduje Twoją sprzedaż, wykorzystaj rekomendację znanej osoby. Właśnie dlatego firmy na całym świecie wykorzystują znane twarze do promocji swoich produktów. Jeżeli odbiorca utożsamia się z określoną osobą, tym łatwiej podejmuje decyzje zakupowe.
Liczba fanów na Facebooku czy Instagramie w przypadku wielu grup odbiorców ma decydujące znaczenie. Częstą praktyką wykorzystywaną przez firmy jest prezentacja liczby fanów wraz z informacją, kto z naszych znajomych polubił tę markę.
4. Liczby, liczby, liczby!
Jeśli chcesz wzbudzić u Twojego odbiorcy pewność, wykorzystaj liczby, które uwiarygodnią Twój przekaz. Ta praktyka sprawdza się szczególnie w segmencie B2B. Użyj liczb, aby pokazać, z iloma firmami współpracujesz, ile osób przeszkoliłeś, ilu masz klientów czy subskrybentów newslettera.
Jeśli nie dysponujesz opiniami klientów, wykorzystaj ich logotypy. Być może już współpracujesz z firmami, prezentacja których czyni z Ciebie dobrego partnera biznesowego. A jeśli jesteś start-upem i dopiero startujesz, użyj logotypów gazet i portali, które o Tobie napisały.
Przy doborze społecznego dowodu słuszności (social proof) na stronę kieruj się kilkoma ważnymi zasadami:
- wybierz, które social proof zadziałają najlepiej na Twoją grupę docelową,
- dobrą praktyką zwiększającą zaufanie jest dodanie zdjęcia osoby do opublikowanej opinii,
- publikuj tylko prawdziwe opinie i logotypy Twoich klientów.
Jeśli chcesz, aby odbiorca zaufał Twojej marce i skorzystał z propozycji, jakie oferujesz, musisz dostarczyć mu odpowiednich dowodów. Oddaj głos klientom i pozwól, aby zarekomendowali Twój produkt czy usługę. Tym właśnie jest społeczny dowód słuszności. Dobrze utwierdzi odbiorcę w słuszności wyboru i umożliwi Ci realizację celów kampanii marketingowych.
